中小企業は売り方がすべて

中小企業は売り方がすべて

大企業の場合には、ビジネスの成功要因はほぼ１００％製品力でしょう。

トヨタが典型例です。
トヨタが強いのは、一口で言えば良い車を作っているからになります。
 
ただ、中小企業の成功要因はちょっと違うのです。

中小企業の場合にも、製品力は重要ですが、ずばぬけた製品開発は、ほぼ不可能になります。

勝負は、販促のやり方で決まってきます。

ありきたりな販促手法ではだめでしょう。

手間とコストがかかるばかりで利益がなかなか出ないです。

成功している会社は、ひとひねりをしています。
 
以下、事例をいくつか紹介させていただきます。

営業の達人

対人営業で、荒稼ぎをしている不動産業者や保険代理店には特徴があるのです。

彼らは、人脈から人脈を生み出す能力にたけているのです。
たとえば、数十億円の資産を一代で築かれた保険屋さんがいます。
彼は、人脈作りの天才です。

その社長は、お客と出会うと自分の商品の売り込みは後回しにして、まずお客の仕事につながりそうな人脈を紹介してあげるのです。

売り込みは後回しにして、まずお客に感謝してもらい、強い信頼関係を作ることを先行させます。

決して、恩着せがましいことはいいませんし、ましてや『交換条件として○○を買え』というような野暮なこともしません。

大抵の人はいちころでしょう。

その社長の大ファンになってしまいます。

彼は、そうやって広大な人脈のネットワークを築きました。

そのネットワークに属する人々は、その人のおかげで重要な取引先と結びついているので、無理難題でなければその方の要望を受け入れてくれるでしょう。

いったん人脈のネットワークができれば、そのネットワークはたいていのものを買ってくれます。

下手に断れば、ネットワークの仲間たちから除け者にされます。

その方は、自分が作った膨大なネットワークに、保険、医療サービスを販売して、数十億の富を１代で築かれたのです。

まずは、お客様とお客様をつなげて広大な共存共栄関係を作ってあげることを先行させ、成功したのです。

インターネット販売で富を掴む

対人営業とは、真逆の手法がインターネットを通じた販売になります。

クリック広告の場合も、成功している経営者は一工夫をしているのです。

彼らは、むやみにヤフーやグーグルにクリック広告料金を払っているわけではないのです。

すぐれたインターネット広告は、強烈なキャッチワードを前面に出しているでしょう。
もっとも有効なキャッチワードは数値になります。

たとえば、『０円！』、『実績№１』、『累計販売数１００万個』などの、数値的な訴求になります。

数値的な訴求がないと、インターネット広告はよい反響を得られないのです。

現在の商品の価格が高めに設定されており、数値的な訴求が難しければ低価格なお試し商品を導入して、数字的な訴求を強化していきましょう。

典型例が、無料お試し品になります。

０円商品です。

インターネット広告は、数字の訴求がないと効果が期待できないでしょう。

成功している会社は、このキャッチワードを徹底的に研究し定期的に入れ替えてます。
ネット販売だけで、創業からたった数年で売上１０億円を達成した通販会社があります。

その会社は、定期的にキャッチワードや挿入写真を入れ替えて、効果を測定してどんな言葉や写真がどれだけ効果があるのか、ノウハウを蓄積しているのです。
商品群ごとに、どのキャッチワードがどれだけ効果があったか完璧に履歴をとって比較検討してます。

現在は、インターネットではあらゆる商品とサービスの販売が可能になりました。
インターネットで販売される方は、是非参考にしてみてください。

アナログでも成功できる

アナログで成功しておられる企業もたくさんあります。

典型は、ダイレクトメールになります。

ダイレクトメールのほとんどは、ゴミ箱に直行しています。

しかし、なかにはついつい吸い込まれてしまうダイレクトメールもあるでしょう。

ついつい見てしまうダイレクトメールを作るのに長けている会社は、強烈なキャッチワードの作成に膨大な努力を惜しまないです。

これは、クリック広告と同じになります。
 
同じダイレクトメールでも、キャッチワードにこだわらずに成功している会社もいます。

最初のダイレクトメールは、情報提供だけに徹して読み手の好感を上げ、２通目、３通目のダイレクトメールで初めて売り込みをするという方法も意外と有効になります。

最初に好感を持っているので、２通目、３通目の売り込みがすんなりと受け入れてもらえます。

成功の原則は、複数あります。

ひとひねりしたテレアポ営業

電話営業で成功している会社も、意外と少なくないでしょう。

ある会社は、さまざまな学校の名簿を入手してお客の学校の後輩にあたるスタッフに電話をかけさせているのです。

さらに、電話をかける前には、あらかじめ小冊子を送っているのです。

『○○学園（大学）の後輩ですが、先日の小冊子はお役に立ちましたでしょうか？』
といって電話します。

お客は、電話をかけてきたのが学校の後輩だし、しかも小冊子もあらかじめ送られているので悪い印象は持たないのです。

ついつい、長話に持ち込まれてしまうのでしょう。

セミナー集客の成功要因

セミナー集客で、驚くぐらい荒稼ぎをしておられるコンサルタントもいらっしゃいます。

彼のセミナーは、とにかく面白いのです。
アカデミックな議論は一切削って、成功事例とその手法をマシンガンのように列挙し説明しているのです。

出し惜しみは一切せずに、実践的で内容豊富なセミナーになります。

まずは、セミナーに来たお客を満足させる。

信頼を確保する。

営業は、その後という発想になります。

見事な成功をおさめられていらっしゃいます。

 
以上あげたのは、ほんの一例になります。

ほかにもさまざまな販促方法があるでしょう。

大切なことは、漫然と販促費をつかってはだめだということです。

インターネット、ダイレクトメール、ポスティング、セミナー、ちらし、どんな手法を使うにせよ創意工夫がなければ効果は期待できないでしょうません。
 
ただ、漫然と販促費を支出するよりも、さらにだめなのは販促行為を一切行わないということでしょう。

中小企業の中には、気持ちが萎えて、営業や販売促進行為をやめてしまう会社もあります。

こういった会社は、必ず潰れていきます。

営業、販促がなければ企業とはいえないでしょう。

赤字になっても、販促費は戦略コストとして必ず予算枠をとっていくようにしましょう。